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책소개

영업과 마케팅은 기업의 생존가능성과 지속가능성을 확보-유지하는데 핵심이다. 기업은 자신의 제품과 서비스의 가치를 시장과 고객에게 알리고, 경쟁력 있는 방법으로 전달함으로써 수익을 창출한다. 이 책에서는 저자가 30여년간의 현장경험을 바탕으로 영업-마케팅 대상인 고객을 설득하는 노하우를 집대성한 것이다. 디지털 시대에도 고객의 마음을 얻을 수 있는 방법과 노하우를 이 책에서 얻을 수 있다.

목차

1부  : 가치와 니즈를 일치시켜라
1. 경쟁중심 차별화는 효과가 없다.
2. 수요의 네트웍 효과를 활용하라
3. 고객은 무엇으로 선택하는가?
4. 고객의 마음을 움직이는 5가지 제안
5. 세일즈마케팅의 로망에서 벗어나는 5가지 방법
6. 세일즈마케팅실무자의 창의력이 곧 경쟁력이다.
7. 고객의 니즈를 파악하는 질문

2부 : 고객을 설득하라
1. 왜 고객과 대화가 어려운가?
2. 고객의 행동을 끌어내는 화법 ? 설득을 마무리하는 방법
3. 고객을 설득하려면 고객의 언어를 사용하라
4. 고객의 기억에 확고한 자리를 잡아라
5. 고객의 선택에 영향을 미치는 방법
6. 고객을 상담에 집중하게 하는 화법
7. 소통으로 세일즈마켓 리더십을 발휘하라
8. 고객이 모르는 고객의 욕구를 자극하는 고객 인사이트 3S
9. 고객의 유형에 따라 설득도 달라야 한다
10. 고객의 마음을 사로잡는 세일즈마케팅
11. 내부소통 수준이 고객 설득력으로 이어진다
12. 고객은 가치에 흔들린다
13. 컴펠링메시지로 고객의 마음을 얻어라
14. 고객을 설득하는 14가지 방법

3부 : 질문하는 세일즈마케팅실무자가 되라.
1. 세일즈마케팅실무자의 역량을 강화하는 질문들..
2. 고객의 거절/반대를 세일즈마케팅 기회로 만드는 질문들
3. 고객의 호구에서 벗어나는 질문들
4. 구매관련 정보를 파악하는 질문들
5. 상담을 효과적으로 이끄는 질문들
6. 고객이 자신의 니즈를 말하게 하는 질문들
7. 세일즈마케팅을 잘 하기 위한 셀프질문들
8. 세일즈마케팅 성공을 보장하는 3가지 질문들
9. 고객의 다양한 반응을 지혜롭게 극복하는 질문들

4부 : 협상을 잘하는 방법
1. 협상을 유리하게 이끄는 스킬5
2. 실무자가 빠지기 쉬운 협상함정 5개와 함정에 빠지지 않기
3. 협상에서 가격함정에 빠지지 않기
4. 협상을 주도하라
5. 협상에서 사용하면 유용한 질문들
6. 협상을 준비하는 방법
7. 협상전략에 유연성을 더하라

5부
1. 신제품 개발보다 기존 제품의 가치를 발견해 홍보하라
2. 영업! 결국은 설득이다. 
3. 프로모션의 격(格-수준)을 달리하라
4. 이렇게 하면 설득에 성공한다. 
5. 영업사원의 소통 수준이 성과를 결정한다
6. 기술을 팔지 말고 가치를 팔아라.
7. 대답이 고객의 주문을 부른다.
8. 영업실무자가 협상을 잘하는 법
9. 돈을 버는 제안과 프리젠테이션을 하라.
10. 협상/흥정을 잘 하는 영업사원이 되라.
11.판매를 잘 하기 위해서는 고객을 잘 알아야 한다. 
12. 구매의 정당성을 발견하는 방법

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